Resumo do livro "A Bíblia de Vendas" de Jeffrey Gitomer
Introdução:
Jeffrey Gitomer é a autoridade no que diz respeito a vendas!
De facto, já vendeu mais de um milhão de livros em todo o mundo!
É um livro divididos em partes distintas.
Cada parte é composta por varias capítulos que contem listas de conselhos.
Daí ser difícil de fazer um resumo.
Mas vou falar dos aspectos mais importantes, relevantes e interessantes.
Este livro tem praticamente tudo o que um vendedor precisa saber para melhorar o seu rendimento.
São conselhos simples e altamente eficazes.
Se põe em aplicação estes conselhos vitais, a produtividade da sua empresa, qualquer que seja, vai aumentar drasticamente.
Quem é Jeffrey Gitomer ?
Jeffrey Gitomer nasceu dia 11 de fevereiro de 1946 em West palm beach na Flórida.
É um autor americano e coach em negócios.
Realize palestras em todo o Mundo sobre vendas, fidelidade do cliente e desenvolvimento pessoal.
Mora com sua família em Charlotte, na Carolina do Norte.
Jeffrey Gitomer escreveu treze livros.
O seu título com maior sucesso foi “O Pequeno Livro Vermelho de Venda” que vendeu mais de cinco milhões de cópias em todo o mundo e foi traduzido para 14 idiomas.
Todos os títulos deJeffrey Gitomer alcançaram o primeiro lugar na Amazon e seus livros apareceram nas principais listas de best-sellers em todo o país mais de 750 vezes.
Jeffrey Gitomer também escreve uma coluna sindicalizada, Sales Moves , que é publicada mundialmente em periódicos e jornais de negócios americanos e europeus.
Principais ideias do livro.
O autor diz que o pensamento e as crenças são uns dos mandamentos mais importantes em venda.
Se pensar sempre de maneira positiva, terá sempre uma boa postura e atitude perante os seus clientes.
Só assim, conseguirá vender algo!
Ninguém tem vontade de comprar nada a um vendedor carrancuda e maldisposto!
Por isto, seja em todas as circunstâncias cordial, confiante e bem preparado!
Quantas vezes, vi perder vendas por o vendedor ser desagradável e antipático!
Têm que acreditar na sua empresa e no produto que venda.
Se não acredita neles, como quer que o seu cliente acredita!
Tem que perceber as necessidades dos seus clientes.
Porquê querem comprar?
Como conseguir vende-lhe o seu produto?
Faça perguntas inteligente.
Quando conhecer as motivações dos seus clientes, o resto é fácil.
Observe as expressões e os gestos.
Saiba ouvir com atenção e afabilidade
É a alma do negócio.
Tem que ousar e tomar riscos.
Comece pequeno e vai aumentando o ritmo.
Tome as suas responsabilidades.
Se não conseguiu vender, é apenas da sua culpa.
Tente analisar sempre o que correu mal e o que pode ser melhorado.
As experiências menos boas são indícios para crescer e aprender.
O tempo todo.
Em todas as suas áreas de vida.
Roma não se fez em apenas um dia, aprender a vender também!
Jeffrey Gitomer define alguns Valores do vendedor que são primordiais para ser um bom vendedor.
- Ter humor é a primeira qualidade.
Se consegues fazer rir os seus clientes, é sucesso garantido!
- Ser um bom orador equivale a ser um bom vendedor porque se a sua conversa é enfadonha, não dá nenhuma vontade de lhe comprar algo!
- Cultiva-se sempre.
Leia livros e vê reportagens.
Saiba o que se passa em Portugal ou no Mundo.
Lecciona novos cursos na sua área.
Quem diz que quando acabamos a escolaridade obrigatória ou a universidade, as pessoas devem deixar de estudar e prender?
Só assim, poderá ser criativo e interessante!
- Seja pontual, sincero e profissional.
E também os principais defeito fatais do vendedor!
- Não se interessar sinceramente pelos seus clientes.
Se alcança amizade com os seus clientes, será-lhe mais fácil vender…
Eles serão mais reticentes em não lhe comprar nada!
Saiba os nomes deles, quantos filhos têm, etc.
Para isto nada melhor os conselhos do livro " como fazer amigos e influenciar os outros" ( clique aqui para ler o resumo)
- Falar de maneira negativa da concorrência.
- Não fazer perguntas inteligente e não ser criativo.
- Mentir no seu produto.
- Não estar bem preparado.
- Não conhecer os produto que vende e a sua empresa a fundo!
- Dar o preço antes do cliente lhe perguntar.
- Regra geral, não faça ao seu cliente o que não gostaria que lhe fizesse a si!
O autor continua o seu livro explicando a maneira como deve abordar um potencial cliente:
Existem algumas regras a seguir:
- Seja breve, 30 a 60 segundos no máximo.
- Vá direito ao assunto rapidamente de maneira curta e agradável e se possível com humor
- Vá simplesmente ao básico.
- Sorria quando fala.
- Dê seu nome e o da sua empresa brevemente.
- Esteja preparado.
- Saiba tudo sobre o seu produto e sobre as perguntas que o cliente lhe poderá fazer.
- Não seja demasiado enfadonho falando demasiado de si. A pessoa que interessa aqui é apenas o seu cliente.
- Pode dar testemunhos de conhecidos que compraram o seu produto. Tenha uma lista escrita dos principais clientes satisfeitos e leais. Sempre ajuda a concretizar vendas.
- Lembra-se: já é um vendedor nato desde criança!
Quando você tinha sete anos de idade, já obtinha tudo o que desejava!
Conseguia convencer com argumentos sólidos os seus pais a lhe comprarem roupa, bombons, brinquedos
É mau vendedor porque:
- Não acredita em si mesmo e no seu produto.
- Não sabe o suficiente sobre o seu produto e empresa para dar resposta satisfatórias aos seus clientes.
- Eles não fiquem convencidos e a venda não se realiza!
- Não define objectivos concretos.
- É preguiçoso e ganancioso.
- Não entende os seus clientes e as suas necessidades.
- Não segue as regras de venda.
- Não aceita as suas responsabilidades. É sempre culpa do cliente, da sua empresa, dos seus produtos…
-Não estabelece uma relação amical com o seu cliente.
- Não se interessa simplesmente por ele.
- Não é sincero nem honesto.
- Não é persistente simplesmente.
- Desiste facilmente
Conclusão:
São regras simples que lhe podem parecer demasiado básicas, mas se as aplicar, vai ter um aumento de vendas.
As pessoas gostam de falar delas próprias.
Sentem-se por vezes sozinhos.
Se lhe dá um pouco de atenção e de carinho, muitas vezes vão lhe comprar algo apenas por simpatia.
E são clientes para toda a sua vida!
Nunca negligencia o aspeto humano da humanidade.
E não se esquece com uma atitude positiva, vai atrair clientes e acontecimento positivos.
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Boa semana a todos!
