Resumo do livro "A Bíblia de Vendas" de Jeffrey Gitomer
Sobre o autor:
Jeffrey Gitomer nasceu no dia 11 de fevereiro de 1946 em West Palm Beach na Flórida.
Jeffrey Gitomer é um autor americano especializados em vendas.
Vive com sua esposa Jennifer Gluckow em Charlotte, na Carolina do Norte.
Dá palestras em todo o Mundo sobre vendas, fidelização de cliente e desenvolvimento pessoal.
Jeffrey Gitomer frequentou a universidade Templa mas saiu logo depois do primeiro ano para frequentar o instituto Goethe em Berlim, na Alemanha, onde estudou idiomas.
Jeffrey Gitomer escreveu treze livros.
O seu título com maior sucesso foi “O Pequeno Livro Vermelho de Venda” que vendeu mais de cinco milhões de cópias em todo o mundo e foi traduzido para 14 idiomas.
Todos os títulos de Jeffrey Gitomer alcançaram o primeiro lugar na Amazon e seus livros apareceram nas principais listas de best-sellers em todo o país mais de 750 vezes.
Jeffrey Gitomer também escreve uma coluna sindicalizada, Sales Moves, que é publicada mundialmente em periódicos e jornais de negócios americanos e europeus.
O autor David Dorsey que escreve no Walt Street Journal ,comenta sobre ele:
"O que é especialmente sólido nos livros de Jeffrey Gitomer é a sua base na ética.
O sucesso, para ele, vem do coração.
Lembra-nos que os principais representantes de vendas não vendem, mas sim, resolvem problemas e fazem os clientes rirem, oferecendo a eles algo que precisam realmente!"
Se quer ser o melhor vendedor, primeiro deve ser a melhor pessoa!
Jeffrey Gitomar ocupa-se de grande clientes famosos tais como a Coca-Cola, a Adecco, BMW, MacGregor Golf, Ferguson Enterprises, HP, Kimpton Hotels, Hilton, Empresa Rent-A-Car, Wells Fargo Bank, Baptist Health Care, , The New York Post e centenas de outros.
Sobre o livro:
O que faz um ótimo vendedor?
Algumas pessoas parecem ter o dom ou são tão carismáticas que poderiam vender gelo a um esquimó!
Mas, na verdade, ninguém "nasce" como um grande vendedor.
Tornar-se um bom vendedor requer a atitude correta, boas habilidades de comunicação e um conhecimento sólido do produto.
Jeffrey Gitomer é a autoridade no que diz respeito a vendas!
De facto, já vendeu mais de um milhão de livros em todo o mundo!
Deu ao mundo a sua visão única sobre vendas quando "a Bíblia de Vendas" foi publicada.
Os mercados de hoje exigem uma abordagem diferente ao usar as regras fundamentais e elementares da venda.
Jeffrey Gitomer tenta mostrar quais são as novas regras de venda.
Este livro tem praticamente tudo o que um vendedor precisa saber para melhorar o seu rendimento.
São conselhos simples e altamente eficazes.
Como qualquer outra coisa, aperfeiçoar essas regras exige tempo e prática.
Lembre-se dessas regras de cor, pois elas lhe serão úteis o tempo todo, especialmente em más condições de mercado.
Se põe em aplicação estes conselhos vitais, a produtividade da sua empresa, qualquer que seja, vai aumentar drasticamente.
Neste resumo da "Bíblia de vendas" de Jeffrey Gitomer, você aprenderá todas as dicas para ser o melhor vendedor do Mundo!
Os 10.5 mandamentos de sucesso nas vendas:
Os mandamentos do sucesso de Jeffrey Gitomer no seu livro " A bíblia das vendas" são primordiais se quer ser um bom vendedor.
Vejamos algumas mais pertinentes:
1) Pense .
A venda está na sua mente.
Um estado de espírito positivo contribuirá bastante para o sucesso de uma venda.
Ser amigável, sorridente, entusiasmado, positivo, confiante, confiante, gentil e bem preparado são qualidades essenciais que precisa de ter um bom vendedor!
O sucesso começa sempre por uma atitude positiva e isso, em todas as áreas da sua vida!
"Tornamo-nos aquilo em que pensamos".
Se pensar sempre de maneira positiva, terás sempre uma boa postura e atitude perante os seus clientes.
Só assim, conseguirá vender algo!
Ninguém tem vontade de comprar nada a um vendedor carrancudo e maldisposto!
Mudar sua atitude é uma questão de disciplina.
Por isto, em todas as circunstâncias, sê cordial, confiante e bem preparado!
Vários estudos realizados nos Estados Unidos mostraram que, de fato, a má atitude de um vendedor é o principal fator para não vender.
Quantas vezes, em todos os cantos de Portugal, vi vendas perdidas pelo vendedor ser desagradável e antipático!
A maneira mais eficaz para se motivar a ter estas atitudes é escrever uma declaração de missão que incorpore os seus objetivos e ideias.
Tem que se algo curto para não se esquecer tal como:
"A minha tarefa é ser o vendedor do ano da minha empresa, ajudar as pessoas ao meu redor e divertir-me ao fazer isso!"
2) Acredite .
Acredite no seu negócio, no seu produto e em si próprio.
Se não acreditas neles, como queres que o teu cliente acredita!
Tem de perceber as necessidades dos teus clientes.
Porquê querem comprar?
Como conseguir vende-lhe o seu produto?
3) Envolve-se!
Desenvolva relacionamento e compromissos pessoais ou não inicie a venda. Nas vendas, a amizade é importante.
Dizem que os laços de amizade são responsáveis por cerca de 50% de cada venda bem-sucedida!
Muitos dizem que é a superioridade do seu produto ou serviço que convence os clientes a comprar, mas é errado porque na maioria das vezes as vendas bem-sucedidas estão enraizadas num relacionamento amigável e de confiança entre o comprador e o vendedor.
4) Faz perguntas.
Tem de fazer as perguntas certas e isso é um verdadeiro dom.
Se faz as perguntas erradas, obtém as respostas erradas!
As perguntas são o coração da venda.
Elas convertam uma pessoa em cliente!
As perguntas devem ser inteligentes e devem forçadamente destacar-se da concorrência.
Fazer perguntas também mostra a um cliente potencial que as suas opiniões são valorizadas.
Quando conhecer as motivações dos seus clientes, o resto é fácil.
5) Ouse!
Tem a coragem de arriscar.
Tome as suas responsabilidades.
Se não conseguiu vender, é apenas da sua culpa.
Tente analisar sempre o que correu mal e o que pode ser melhorado.
As experiências menos boas são indícios para crescer e aprender.
O tempo todo.
Em todas as tuas áreas de vida.
Roma não se fez em apenas um dia, aprender a vender também!
Comece pequeno, assumindo pequenos riscos, como fazer ligações frias e pedir uma entrevista, por exemplo.
6) Prove .
Um testemunho vale mais do que cem discursos.
Os depoimentos de clientes podem superar todas as objeções do seu cliente.
Principais valores do vendedor
Jeffrey Gitomer define alguns valores do vendedor que são primordiais para ser um bom vendedor.
- Um bom vendedor tem humor.
É uma qualidade essencial!
Se consegue fazer rir os seus clientes, é sucesso garantido!
- Ele é um bom orador!
Se a sua conversa é enfadonha, não dá nenhuma vontade de lhe comprar algo!
- Um bom vendedor cultiva-se e aprende sempre.
Assim, lê livros e vê reportagens.
Sabe o que se passa em Portugal ou no Mundo.
Lecionas novos cursos na tua área.
Só assim, poderá ser criativo e interessante!
Quem diz que quando acabamos a escolaridade obrigatória ou a universidade, as pessoas devem deixar de estudar e aprender?
- Ele é sempre pontual, sincero e profissional.
- Um bom vendedor interessa-se sinceramente pelos seus clientes.
Se alcança amizade com os seus clientes, é mais fácil vender-lhe algo!
Eles serão mais reticentes em não te comprar nada!
Tem de saber informações do tipo: os nomes da esposa(o), dos filhos, quantos filhos têm, etc.
- Ele não fala de maneira negativa da concorrência.
- Ele faz perguntas inteligente e é criativo.
- Um bom vendedor não mente sobre o produto e a empresa.
- Ele esta sempre bem preparado.
- Conhece os produtos que vende da sua empresa a fundo!
Para fazer uma venda, você deve acreditar que está trabalhando para a melhor empresa do mundo, que oferece os melhores produtos ou serviços do Mundo e que deve ser a melhor pessoa do mundo.
- Nunca dá o preço antes de o cliente perguntar-lhe.
Regra geral, não faças ao teu cliente o que não gostaria que lhe fizesse a si!
Como abordar o cliente?
O autor Jeffrey Gitomer continua o seu livro "a bíblia das vendas" explicando a maneira como deve abordar um potencial cliente:
Existem algumas regras a seguir:
- Sê breve, 30 a 60 segundos no máximo.
- Vai diretamente ao assunto rapidamente de maneira curta e agradável e se possível com humor
- Vai simplesmente ao básico.
- Sorria quando fala.
- Dá o seu nome e o nome da sua empresa brevemente.
- Esteja preparado.
- Sabe tudo sobre o seu produto e sobre as perguntas que o cliente pondera-lhe fazer.
- Não sê demasiado enfadonho falando demasiado de si. A pessoa que interessa aqui é apenas o seu cliente.
- Pode dar testemunhos de conhecidos que compraram o seu produto. Tem uma lista escrita dos principais clientes satisfeitos e leais.
Sempre ajuda a concretizar vendas.
- Lembra-se: já és um vendedor nato desde criança!
Quando tinha sete anos de idade, já obtinha tudo o que desejava!
Conseguia convencer com argumentos sólidos os seus pais a comprarem-lhe roupa, bombons, brinquedos!
- As redes sociais são uma ótima maneira de atrair potenciais clientes!
Hoje, os vendedores dispõem de várias ferramentas novas.
Maximizar a eficácia da sua presença nas medias sociais exige que você faça duas coisas importantes: interconexão de todas as plataformas e fornecimento de mensagens de valor.
É mau vendedor porque:
- Não acredita em si mesmo e no seu produto.
- Não sabe o suficiente sobre o seu produto e a sua empresa para dar respostas satisfatórias aos seus clientes.
Eles não fiquem convencidos e a venda não se realiza!
- Não define objetivos concretos.
- É preguiçoso e ganancioso.
- Não entende os seus clientes e as suas necessidades.
- Não segue as regras de venda.
- Não aceite as suas responsabilidades.
É sempre culpa do cliente, da sua empresa, dos seus produtos mas, não da sua culpa!
- Não estabelece uma relação de amigos com o seu cliente.
- Não se interessa simplesmente por ele.
- Não é sincero nem honesto.
- Não é persistente simplesmente.
- Desiste facilmente!
São regras simples que podem parecer demasiado básicas, mas se as aplica, vai ter um aumento de vendas.
As pessoas gostam de falar delas próprias.
Sentem-se por vezes sozinhos.
Se lhe dá um pouco de atenção e de carinho, muitas vezes vão comprar algo apenas por simpatia.
E são clientes para toda a vida!
Nunca negligencia o aspeto humano da humanidade.
E não se esquece com uma atitude positiva, vai atrair clientes e acontecimento positivos.
Frases do livro:
- Ter humor é a primeira qualidade.
Se consegues fazer rir os seus clientes, é sucesso garantido!
- Ser um bom orador equivale a ser um bom vendedor porque se a sua conversa é enfadonha, não dá nenhuma vontade de lhe comprar algo!
- Cultiva-se sempre. Leia livros e vê reportagens. Saiba o que se passa em Portugal ou no Mundo.
- Leciona novos cursos na sua área.
Quem diz que quando acabamos a escolaridade obrigatória ou a universidade, as pessoas devem deixar de estudar e prender?
Só assim, poderá ser criativo e interessante!
- Seja pontual, sincero e profissional.
- Saiba tudo sobre o seu produto e sobre as perguntas que o cliente lhe poderá fazer.
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Jocilda carvalho (mercredi, 16 septembre 2020 13:24)
Muito bom ###gratidão###
Maria Cláudia (jeudi, 07 novembre 2019 01:00)
Muito bom o resumo, #eterna gratidão!
João melo (dimanche, 31 mars 2019 17:10)
excelente. como sempre..
Ainda há umas coisinhas a dizer mas eu sei que é apenas um simples resumo.
Gracias!